小型口腔診所怎么做營銷？口腔診所如何提高競爭優勢

1.口腔醫療保健效勞的特點

效勞具有獨特的能與商品和工業制品區分開來的特征，通常描繪為：無形性、不一致性、不可分割性和無存貨性?？谇会t療保健效勞也有其本人的特征

2.口腔保健市場的全體供需狀況

(1)消費者對口腔衛生保健的需求

口腔衛生保健需求和國民經濟的增長、人口的文明水平的進步是嚴密相關的。以北京大學口腔醫學院為例，80年代日門診量均勻為800人，90年代日門診量均勻為1500人，新世紀日門診病人量均勻為2200人。

(2)目前全國口腔疾病狀況

據最新的全國口腔盛行病調查材料，以致少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該材料還標明94.8%的人群需求專業干涉而未醫治。依據筆者對長春市的調查后果標明，48%的人有需求醫治但未醫治的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫的家長只要7%。同時，隨著食物構造的改動和食糖量的增加，牙病呈分明增加的趨向。

(3)全國口腔人力資源狀況

目前中國共有口腔醫師11280人 ，口腔醫師人口比為1：2萬。該數字與興旺國度相比有很大差距。美國牙醫人口比為1：1200，歐洲為1：1000，日本為1：800，香港地域為1：4000，臺灣地域為1：3500。（2）因而可以說我國是口腔人力資源十分短缺的國度。到2030年，按16億人口計算，需求口腔醫生15萬，因而在20年內，口腔醫療業具有十分好的開展前景。

3.開展私立口腔診所的市場前景

人一輩子能夠不得某種病，但牙病人人有，終身要屢次拜訪口腔醫師。即便如今沒有牙病，也應定期作口腔健康檢查，只靠少數大醫院是遠遠不能滿足市場需求的。因而世界各國的牙科醫療機構，均采取在社區中呈合理網狀式散布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫師在私人診所效勞的人數和在口腔醫院或綜合醫院口腔科效勞的人數比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫師幾乎全部在公立醫院任務。北京大學口腔醫學院聲譽院長張震康指出，開展社區口腔診所是我國口腔醫療事業開展的趨向。

02 競爭剖析

依據麥克爾波特的競爭實際，任何行業，競爭規律都將表現五種根本的競爭作用力。詳細到口腔醫療行業，可以總結為：

1、新的醫院或診所的參加

2、醫療替代技術的要挾

3、物價部門的限制，顧客購置力的低下

4、診所供給商的侃價才能

5、現有競爭對手之間的競爭

定位的目的與準繩

口腔診所定位的目的是為目的市場發明差別化效勞。每個醫療機構以及它提供的效勞，在顧客心目中都有其定位或抽象，并且這些會影響到消費者的購置決議。經過對診所定位、對診所提供的效勞定位，使顧客在心中感遭到口腔診所的特征，領會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優勢，從而在眾多醫療機構中選擇我們，信任我們。

里斯和特勞特以為，定位不是為你的產品做了什么，而是讓你的目的市場在心中感遭到什么。由于口腔醫療效勞存在很大水平的無形性，顧客很難發現效勞的差別性，所以我們必需針對目的市場的特征，經過稱號、價錢、效勞進程等有形的表征對診所進行定位，讓顧客實真實在的感遭到效勞的差別化。

雖然診所的規模有限、資金有限，在短時間內很難做到大而全，但卻可以從市場的補缺者動手，成為一小塊市場上的指導者。因而，確定市場定位準繩為防止正面抵觸，著手空白市場，突出“有信任的醫生”這一最重要要素，揚長避短。

整合傳達營銷是一種從顧客角度思索營銷進程的辦法。整合營銷傳達組合有五種主要傳達工具組成：廣告，銷售促進，公共關系與宣傳，人員推銷，間接營銷和互動營銷。社區口腔將以前三種工具為主，各自所占預算比例為：

廣告：銷售促進：公共關系=2：4：4。

（一）根本指點準繩

雖然劇烈的市場競爭和私立醫療機構目前的弱勢位置使得運營者認識到，采用營銷手腕是取得競爭優勢的殊途同歸，但由于醫療行業的特殊性，制定營銷戰略應在以下準繩下進行：

1、必需保證真實性，只許諾那些可以完成的效勞或產品。

2、經過有形的線索，使效勞被人理解。

3、最大水平的調動每一位員工的積極性。

（二）廣告戰略

市場調查標明，“廣告”是消費者選擇口腔醫療機構最不重要的要素之一。這主要是由于：第一，消費者的全體素質進步了，不再隨便置信廣告。第二，醫療廣告的數量過多，使人們發生了逆反心思。第三，消費者更注重醫療機構固有的知名度，而不是靠廣告發明的知名度。第四，由于醫療機構的地域性，醫療機構的廣告普通都以省市級媒體為載體，制造粗糙，欣賞性差。

市場調查還標明，醫院的知名度和醫院的全體環境是消費者選擇醫院的重要要素。但是作為創立中的社區口腔，要進步診所的知名度，要讓消費者理解社區口腔的全體環境由于其他機構，卻離不開廣告。所以制定廣告戰略為慎用廣告， 并依據廣告的5Ms框架(義務(mission；資金money；信息message；媒體media；權衡measurement)，得出廣告戰略。

（三）銷售促進戰略

銷售促進使銷售者應用刺激性的促銷方式，來吸引新的運用者和獎勵忠實的顧客，并進步必然性顧客反復購置率。與廣告相比，銷售促進本錢較低，員工的參與度較高，關于剛創立的口腔診所更便于施行。而且，由于廣告是消費者選擇醫院時的最不重要的要素，所以銷售促進將比廣告更有效。

（四）公共關系戰略

一些專家指出，公關宣傳抵消費者的影響大約相當于廣告的5倍。因而公共關系戰略將和銷售促進戰略一同構成整合營銷傳達的重要組成局部。

效勞營銷機構采用的營銷方式閱歷了七個階段，辨別為：銷售，廣告和傳達，產品開發，差別化和競爭對手剖析，顧客效勞，效勞質量，整合和關系營銷?？陀^地講，各口腔醫療機構思索的為更多是本人可以提供的產品是什么，而不是顧客真正需求的是什么。作為社區口腔，假如從顧客的角度進行整合和關系營銷，可以在短時間內吸引顧客，在長時間內保存顧客。

口腔醫療市場處在供不應求階段，主要競爭對手的競爭手腕還停留在技術戰和價錢戰的層面，其效勞產品具有較強的趨同性。

作為新的進入者，以社區口腔現有的規模和實力，不能夠滿足市場上一切消費者的各種需求，在研討了現有競爭者的優勢和劣勢后，社區口腔將采取目的化和差別化營銷戰略。即，將市場進行細分，然后選擇合適的目的市場，集中力氣以差別化的營銷組合吸引目的顧客并經過提供令顧客稱心的效勞保存顧客。

在選定目的市場后，差別化的營銷戰略將在產品趨同性的市場中，給口腔診所帶來競爭優勢。

第一是定位差別化，由于人是技術的有形載體，并且目的市場對價錢不敏感，所以定位語不是突出技術和價錢，而是突出醫生的位置。

第二是產品差別化，產品不只突出根底產品，更注重邊緣產品。

第三是品牌差別化，品牌不是以人名命名，而是從表現全體定位的角度命名。

第四是傳達方式差別化，傳達方式不是以廣告為主，而是以銷售促進戰略和公共關系戰略為主的整合傳達方式。

第五是顧客觀念差別化，采取保存現有顧客重于吸引新顧客的戰略。

第六是價錢差別化，不以低質換取地價，而以高質博得顧客稱心的最優性價比。